行万里路（之家长里短）

最近研究谈判（Negotiations，所以提“谈判”也不尽然），想到不少例子，说一说也许对别的事情也有些启发。

一位乘客乘出 租要去一个较远的目的地，时值交通高峰时期。司机对他说，有两条路可以走：一是走高架桥，半个小时，快是块，但是绕点远，需要115元；二是走市内路，只 要90元 ，但是堵车难免，按经验最慢可能需要一个多小时。如果你是乘客，你应该怎样决定，才是对你的利益的最大化的手段？

敬请大家将各自的“决定”发在留言栏里，如果留言到达10个，我就讲讲这个故事和“最优化谈判”的关系。呵呵。

前几天我去参加一个重要的会议，会议定在下午两点，上地软件园区。上午我在国贸附近，办完事我提前一个小时开始往上地动身。一拐出国贸区域，便遇严重堵车。等我拐到三环辅路，一抬表，哟，一点二十了。糟，要晚！会议约有10来个重要的人员（就是说，非常忙的大忙人，包括中国前三的风投公司董事、思科中国区销售总裁、某国内纽约上市公司VP，还有惜时如金的我的朋友某大师等）参加，我要是晚十分钟，就得耽误大伙的一共一个半小时啊。而且这次会议也许关系到一个公司在关键时刻的命运，我是去应朋友之邀帮忙的。我要是晚了，这可怎么对得起朋友啊！一想到这，汗珠子刷地一下涌了上来。而这时，路上的所有的车，东三环辅路和主路，车行缓慢呀，在我的眼里，堪比蜗牛！我，我，我怎么办呀。还剩四十分钟，别说堵车这个劲，就是平常不堵车，从东三环到上地，四十分钟也不富裕啊。心里那个急啊，就别提了。

这时一个智者朋友的提醒响在耳边：遇事最怕着急。你以后做事要慢一点。你以前可能太快了。没办法的时候试试祈祷。插一句，最近我比较”听话”，什么都记得起来。是啊，反正就剩四十分钟了，我着急并不可能让时间延长。万一我着急再出点事故，那就不是耽误十分钟的问题了。这么一想，稍微压住了些急火。但是，眼睛还是等的大大的，脚下油门还是吼吼的，就想见缝插针。还有啊，朋友还说了祈祷。我没试过啊，当时也没想哪天真用，所以也就忘了问咋个祈祷法。怎么办，那我就用自己体会的方法祈祷吧。我是这样祈祷的：

老天爷（我未入啥门，估计功利地临时抱佛、上帝等脚都不好使。心想普天之下唯老天是我们共同的主宰。就是他了！），我没安排好时间，我自以为是，我可能要把朋友的事情搞砸了。我受朋友之重托，希望尽我微薄之力助他一臂之力，我不想辜负朋友的期望。但是，我会接受我自己的失误，如果我今天实在要迟到，我希望一切都不会因我的过错而有所改变，重要人物们不会因我的过错迁怒与我的朋友，或者，我迟到，但比我重要的人物比我还迟到。比如，我现在堵在东三环，某个重要的人物还堵在南三环。还有，即使我迟到点，如果我真诚地道歉，大家会原谅的。

就这么嘟嘟囔囔的。哎，别说，心里还真平静了许多。路上依旧很堵，辅路上的车辆向主路并入，三四排的车辆拥挤着去抢那一个车身的入口，难免不“岔”这哪儿。我这边一祈祷，心情平和了不少。在“岔”口处，摇下车窗，笑脸向旁边的“师傅”谦卑地打着手势：哥们，有点急事，能让我先过吗？你猜对方能怎么着。就这么的，我一路“并线”，从东三环上机场高速，绕上北四环，走清华东门，然后一路杀到上地东北角的软件园区。最后我推开朋友公司会议室的大门，时间指向一点五十二分。我提前八分钟到达！（还真让我说着了，思科大总裁及其助手迟到二十分钟！）

后来和几位年轻的朋友谈起这事，当他们听到我说祈祷管事时，估计他们脑子里浮现的是“前方闪开一条大路，任我飞驰而去”的侠景。其实我的这真实的第一次“祈祷”，管的不是别人，和其他任何关键时刻一样，管的只是自己。

欲速则不达，所说的并不是一种客观因果，它强调的你的思维。一句话，别着急。

今天聊聊我的“发家”史。（别当真啊，我当标题党当惯了。）

N年前，刚做上人民讲师的我，兴致勃勃地也写了本专业方面书（千万别问啥书名啊，否则我脸红发烧进医院你负责啊）。没想，跑了几家出版社，没人想出 版。我能认识谁呢，就知道那几个出版社，也只能当个“推门党”。一般得到的反应基本上可以用“二十出头的愣头青还想出书？”的表情来图示。最后推到了法律 出版社的门（这门以为最难推，没抱希望，放到最后）。“二十出头的愣头青还想出书？”的表情还是有的，只是人家倒也没有一口拒绝，对书流露了些许的兴趣。 我赶紧上赶着跟人家商量（“商量”好听些，其实是恳求，我还有什么其他的折）。他们说要考虑考虑。过了几天，有信了：说，书可以出。啊，我马上就想跳起 来。但是，人家马上说了个“但是”。这个“但是”后面是要求作者包销5000册书。书的定价估计是8块钱左右（那书写了约30万字左右，大32开）， 5000册的价值4万元。那年头4万块钱啥概念呢？举个例子，俺研究生毕业干这个大学老师的活儿，一个月的工资是115块，年薪1380元。也就是说，法 律出版社的条件是用我28.9年的年薪担保我的“处女作”的出版。痛苦啊，朋友们。想想，假设现在一所很好的法学院的青年讲师的工资是每月8000元， 28.9年的年薪就是277.4万元。假如您就是这个法院院的青年教师，你要衡量是否用277万元的法律责任去出版一本自己辛辛苦苦写的书，你做啥打算？ 现在5000本专业书是好卖的？何况那时。

账，肯定是算不过来的。估计是身上的那一层“匪气/血性”起了作用。狗急了还跳墙呢：老子一个月就115块，一般到了月末就只能到食堂买点土豆炖土 豆之类的菜吃。我心想，我就算没把那5000本书卖掉，难道你法律出版社还能让土豆把老子吃了不成？心里一横，就平生头一回当了个“乙方”。合同的主要条 款是这样的：乙方包销《XXX法律XX》5000册，包销价为码洋85折。完成包销后，稿费按每千字12元支付。这“码洋”、“85折”、“稿费”是术 语。“码洋”就指定价，“85折”就是85%，“稿费”是指出版社支付给作者的用来交换他们智力和体力成果以及市场开拓能力的价钱。合同签完了，不像没签 之前，也没有心神不定，晚上睡不着觉什么的，心理反倒踏实了，其实估计是典型的“债多了不愁”假象综合症。（准确地说我的法律责任是4万块的85%，或者说是相 当于24.56年的年薪的责任。）

后来稀里糊涂卖出去了1万多本书那是后话。稿费得了2800元，包销挣了超过1万元。我成为了“万元户”！有钱了。有了钱后，请了一位经常接济我周 转的同学的客，一块儿跑到中关村现在的鼎鑫大厦的位置临街有一家餐馆，吃了一顿涮羊肉。记得我俩一共吃了35块钱的羊肉片。那时羊肉5块钱左右一斤。羊肉 片厚是厚点（那时没有切片机器，都是手切），但是绝对足分量。因为你要敢少二两分量，我真跟你急啊。那是儿两肉啊，又不是土豆！）

这是1988年。

以上讲的是故事，以下才是我今天想说的话。

当年那“合同”一看就知道是欺负人的合同。出版社的销售折扣通行的范围大约是六折到七五折，一般是销售的数额越大，折扣越低。绝少有超过78折的， 这是行规。我当年合同中包销的数量是5000册，这已经是一个中等的量了，75%的折扣肯定是最高的折扣了。当然所有这些都是我日后的“书商”经历里学到 的。85折，就是欺负人！

是的，如果当时签这份合同时，我更有经验，更“聪明”，我绝对不会同意85折这个折扣的，因为这不公平。我一定会跟他们摆事实，讲道理。更主要的 是，我要用相当24年的全部年薪的法律责任，接受85折这样一个明显不符合行规的条件，天底下哪里还有比这更不“公平”的合同了？放到今天，我肯定想不 通。那么，可能的另一种结果会怎样？我哪是眼里能揉沙子的主儿。不出老子的书就算了，搞一个“霸王”条款来“欺负”人，士可杀，不可辱啊！

是啊，这可能就会是我“聪明”之后的反应。这可能也是很多“聪明人”的反应。会怎样呢？我坚持了可杀不可辱的骨气，可失去了用一顿3斤半羊肉感谢朋 友机会和未来发现一条争取更多自由的路径（我从此发现原来以后出版自己写的书还可以不用哀求人了，写些别人想看文字，签一个包销合同，你就可能“名利双 收”）。

人受教育了，更有经验了，变得更聪明了，事情本来会做的更好一些。但在某种情况下，“糊涂”一点却是成事的关键。我后来的多滋的道路就是起源于这傻 呼呼的贼大胆合同。我要讲的决不是要逼迫自己相信士可杀，也可辱，要你改变价值观。你只要设定自己的目标，实现它就行了。实现了你的目标，不管在别人眼里 “公平不公平”，谁也就“辱”不着你了。

这世上本没有公平不公平，计较的心多了，不公平就有了。提醒自己。

过年有工夫，决定好好训训俺家的狗狗。（嘿嘿，谁叫你的年过了。）

俺家的狗原来会叼球。你把球扔出去，它飞奔过去，把球叼住，再跑回到你的身边。（你要看见德牧对扔出去的球的反应，就理解了啥叫“离弦的箭”。）后来不知怎的，它叼完球不再跑回我的身边，而是远远地躲着。

这两天威逼利诱各种招我没少用。最后，大骨头都用上了，也没用。它叼住球，还挑衅地看俺，坚决地执行着“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追”的战术，只到把俺军搞得筋疲力竭，偃旗收兵算完。

我琢磨：这厮“骨头面前不弯腰”，可见爱球心切。我要夺人之爱，一般的招数恐怕不灵。

我真要黔驴技穷？

俗话说，最毒不过人心。我还不信治不了你个狗头狗脑。

你不是爱球心切嘛？一个你叫着就跑，那我再给你一个怎样。嘿嘿，这厮就一个嘴巴，有好瞧的了。

哈，这招真损。在另一个球的的巨大诱惑下，它乖乖地跑回到我跟前，还献媚地摇着尾巴，眼巴巴地盯着我手里的球。嘴里原来的那个球，随着张开的嘴巴，掉落到我的脚边。

整个一个狗版的”熊掰棒子”。

人版的呢？估计每天都在演绎。

俺自己呢？赶紧检查检查。

“我不同意你的观点，但我誓死感激你的坦诚。”

伏尔泰老先生本来就是这意思。